如何做好銷售

A. 如何做好一名銷售

做好一名銷售的方法如下

首先是要有一個好心態，不要總認為幹了很多工作是為廠家或者經銷商乾的，我一直認為你所做的一切都是為了你自己，沒有人希望一輩子都在做業務員，都希望得到更大的空間，如果想到這一層，我想也沒有人會偷懶耍小聰明了。

其次在這里做不好，在另外一個企業也照樣做不好，不要企圖逃避問題，要突破瓶頸成就自我，第三沉下心來接受新事物，發現新思維找到新方法只要想辦法，總會找到銷售的一些規律，最後銷售到了最高的境界，一定歸結到人性，了解人性，能將銷售做到極致。

觀念是很難改變的，但可以慢慢調整，如果對企業對產品一直難以融合，是很難做好本職工作的，所以一定要培養對公司價值觀的認同，否則難以持久，這就涉及到銷售人員選拔方面的標准在這里不再贅述。

B. 如何做好銷售

1、喬·吉拉德對咱們銷售中肯地指出：「如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你銷售的是什麼東西。

如果你每天肯花一點時間來了解自己的客戶，做好准備，鋪平道路，那麼，你就不愁沒有自己的客戶。」

2、拿下小客戶靠做人，因為小客戶沒多大利益沖突；拿下大客戶靠方法、靠謀略，因為大客戶利益巨大，人性在利益面前，有時是沒有價值的。

銷售技巧：8條銷售秘訣，超級實用！（干貨）
3、無論做什麼產品的銷售，都有六個關鍵的因素：情報、客戶需求、產品價值、客戶關系、價格以及客戶使用後的體驗。

銷售人員首先要建立關系，然後才能挖掘需求，再有針對性地介紹價值，等客戶接受之後進行價格談判，最後通過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。

4、很多年輕的銷售人員總是試圖第一次和客戶見面時，就和客戶成為朋友，所以第一次見面就喋喋不休，將企業、自己和產品一股腦兒地推薦給客戶！試問，這樣的強行推銷，怎麼能不引起客戶的逆反心理？

銷售技巧：8條銷售秘訣，超級實用！（干貨）
5、每個成功的銷售員都要有擔當精神，或者叫責任心，你負責的項目不管成敗都要付出全力，堅持到最後一秒。這不是說教，這種肯擔當的精神，實際上是成功人士的共同特點之一。

6、人人都仰慕出類拔萃、人見人敬的人，你、我和客戶都是一樣。所以，我們要在客戶面前將自己偽裝成他的同級別或者更高級別的人！這樣客戶才敬重你、認可你，才會和你討論工作，才會對你說真心話，而不是忽悠你。

銷售技巧：8條銷售秘訣，超級實用！（干貨）
7、不出單子的壓力是每個銷售都會遇到的，且需要自己克服並扭轉。雖然不出單，但是要賣力工作，起碼要表現給老闆看：雖然沒成績，但是我也非常努力了！

對老闆來說，不出單子不要緊，但起碼你在拚命工作。對你的銷售經理而言，你雖然沒出單子，但你是自己人，哪個銷售經理不需要幾個心腹呢？

8、作為一名銷售人員，龍門要跳，狗洞也要鑽，懸崖更要上。

C. 怎樣做好銷售工作

怎樣做好銷售管理工作

一：銷售無計劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標;根據目標編制預算和預算分配方案;落實具體執行人員、職責和時間。

然而，許多企業在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃;銷售目標不是建立在准確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的;銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、業務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實;各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結果;公司管理層只是向業務員下達目標數字，卻不指導業務員制定實施方案。

許多企業銷售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個業務員頭上，業務員不能根據分解到自己頭上的指標和內容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。由於沒有明確的市場開發計劃，結果，企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最後撞得頭破血流。

二：業務員管理失控

“只要結果，不管過程”，不對業務員的銷售行動進行監督和控制，這是企業普遍存在的問題。許多企業對業務員的行動管理非常粗放：對業務員宣布一個業務政策，然後，把業務員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業務員給企業拿來一份份訂單、開發出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業務員行動無計劃，無考核;無法控制業務員的行動，從而使銷售計劃無實現保證;業務員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大;業務員工作效率低下，銷售費用高;業務員的銷售水平不提高，業務員隊伍建設不力等。

三：客戶管理粗糙

企業對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產品;管理不善，就會導致銷售風險。然而，許多企業對客房沒有進行有效的管理，結果，企業既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等，都是企業對客戶管理不當的結果。

四：信息反饋差

信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業沒有建立起一套系統的業務報告體系，未及時地收集和反饋信息。

業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業的發展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的，因此它對企業沒意義;有意義的是市場信息，因為它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。然而，許多企業既沒有向業務員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業務報告系統，以便能夠及時收集和反饋信息。

企業銷售工作出了問題並不可怕。可怕的是企業不能夠及時地發現企業營銷活動各個環節中發生的問題，並在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至於給企業造成重大危害。

為什麼有些企業客戶檔案長期不真實?為什麼有些企業應收款不斷發生而得不到糾正?為什麼有些企業給公司造成的同類事件反復發生而不能根治?為什麼有些企業在營銷方面的嚴重問題長期不能發現?一旦發現，則已經處於破產邊緣，無力回天!其根本原因蓋出於對企業營銷管理過程中發生的各種信息無監控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。

五：業績無考核

許多企業沒有對業務員的'銷售業績定期進行考核。企業對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核業務員銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數;考核業務員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總銷售額所佔的比重等;對業務員進行定性考核，如考核業務員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。對業務員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動業務員的積極性;另一方面對業務員的業績進行檢討和分析，可以幫助業務員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養業務員的銷售能力，業務員不進步，就不會提高銷售業績。

六：制度不完善

許多企業無系統配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個企業的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統配套、互相制衡，並有相應的銷售管理政策與之相匹配。有的企業對違反企業規定，給企業造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴厲的處罰規定，但實際上，這些處罰規定無法實施，因為企業沒有制定相應的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發了財而企業造成巨額無主應收款的業務人員，一旦事發，一走了之，企業在事實上無法對其進行懲處。

很多企業的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特徵是：許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在制度上做出規定;對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度;該獎勵的不能及時兌現，該處罰的無法實際執行。

建立一套完善的銷售管理體系

實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產品銷售工作，企業必須建立一套完善的銷售管理體系。

1.銷售計劃管理。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方麵包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性，發現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。 關注微信：xiaoshouxue 查看你不知道的銷售技巧。

2.業務員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控業務員的行動，使業務員的工作集中在有價值項目上。關注微信"世界500強職場法則"了解更多職場管理經驗!包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

3.客戶管理。客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在於利潤和前景;市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。

4.結果管理。業務員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場信息研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現、競爭對手信息，如質量信息、價格信息(二批和零售)、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。

D. 如何做好一名銷售員

銷售人員所要具備的素質有很多方面，一方面是技能素質方面，另一方面是心理素質方面。他體現在下面兩個方面。那麼，如何做好一名銷售員呢？下面我為大家整理了做好銷售員的方法，希望能為大家提供幫助!

如何做好一名銷售員 篇1

技能素質

一、觀察力

觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學會「看」市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發現重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什麼產品在促銷，什麼產品多少錢，而專業的銷售人員可以觀察出更多信息：

你有沒注意到別人的賣的好的產品是因為什麼？價格、贈品、包裝……用的什麼贈品？什麼材料？怎麼製作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質、可以有別的用途(比如食品的包裝，用完了可以當罐子)。競爭品牌又有哪些促銷活動？具體的時間段？活動的具體形式，有哪些參與方式？賣場內的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅？它的主要產品和價格定位如何？

銷售人員也是每個企業的信息反饋員，通過觀察獲取大量准確的信息反饋是銷售人員的一大職責。

二、分析力

分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結論。看貨架的產品分布你能分析出什麼？放在最好的陳列位置上的要麼就是銷售最好的品種，要麼就是該廠家此時的主推產品;通過生產日期進行分析，生產日期越近說明該產品的銷售與流轉越正常，生產日期過久說明該產品屬於滯銷狀態;通過價格進行分析，價格較以前下調幅度較大說明該產品受到競爭產品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產品的原材料市場整體價格上揚，導致產品成本驟增，或者該產品市場屬於供不應求的狀態。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。

同樣在與客戶的談判當中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的「底牌」和心態，例如進場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應，分析對方說話的神情語調，用話語刺探，然後分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。

三、執行力

執行能力體現的是銷售人員的綜合素質，更是一種不達目標不罷休的精神。銷售人員在執行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說「經理這個事太難了，做不了。」那麼你的領導也只能說「好，那我找能夠完成的人來做」。沒有困難事情稱不上任務，人人都可以完成的事也體現不出你的價值。

某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對於佔領該市的終端市場極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經幾個優秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場在當地是零售業老大，所以一向霸道，沒有熟人關系進場費用開價很高，而且不給還價的機會。但公司要求在「合理」的費用下進場，如何把這個命令執行下去？張某接到任務寢食難安，如果該任務完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務公司同樣會覺得他「能力不夠，無法執行公司的計劃」。

接下來，張某去拜訪A賣場的采購經理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認識，然後通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機成熟後才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最後張某順利完成任務。

這種例子在銷售工作中並不鮮見。因此執行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達到結果。結果才是你的領導們最關心的，也是你能力的體現。

四、學習力

作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務、管理以及相關行業知識等等，可以說銷售絕對是「綜合素質」的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學習能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當然銷售人員需要學習的遠不止銷售技巧，並且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學習能力，在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。

心理素質

一、有著良好的溝通技巧

我知道人的性格決定一個人的工作方式。你可以很熱情也可以很婉約，但是你必須會與人溝通。我所說的溝通是指和任何人在任何地點都能夠找到合適的話題。沉默是金，在銷售人員的'素質中是絕對的錯誤!

二、有著強烈的工作慾望

沒有強烈進取心的人對什麼事情都不會太投入。你可以想見一個沒有責任心的銷售人員可以圓滿的完成季度任務嗎？

三、對生活有熱情對新生事物接受能力強

沒有熱情的人對什麼都無所謂，而對新生事物接受能力強則代表著敏感和分析能力強。

四、從容冷靜的頭腦

面對形形色色的客戶，我們首先要穩住自己的陣腳，然後從容應對。太過情緒化和感情脆弱的人最好當作家。

五、微笑和自信

當你微笑著的時候，你比任何人都強大。那是一個人的自信的表現。你對自己的產品的自信可以潛移默化的影響客戶的心理。

六、有著持久的耐力

你不能保證你的客戶會在你的笑談里爽快的簽約，你必須契而不舍的重復自己的說服工作。當然，你最好每次都能找到客戶遲遲不簽約的原因。

如何做好一名銷售員 篇2

1.把握了解理財產品市場是營銷的基礎

理財師從專業和專注的角度分析，掌握理財產品的分類是營銷理財產品的必做功課。

銀行的人民幣理財產品大致可分為債券型、信託型、掛鉤型及QDII型。第一大類是債券型，主要投資於貨幣市場，投資的產品一般為央行票據與企業短期融資券；

第二大類是信託型，主要投資於有商業銀行或其他信用等級較高的金融機構擔保，或回購的信託產品，也有投資於商業銀行優良信貸資產受益權信託的產品；

第三大類是掛鉤型，其最終收益率與相關市場或產品的表現掛鉤，如與匯率掛鉤、與利率掛鉤、與國際黃金價格掛鉤、與國際原油價格掛鉤等等。

作為理財師在給客戶推薦每一款理財產品之前，應該從專業角度去審視和銷售理財產品。

當確定每款理財產品的所屬性質後，還要考量每一款理財產品的風險級別和投資期限，以及起止日期。

其次，要研究理財產品的投向以及要求的額度。一般來講，每一款理財產品都有其投資標的、投資期限和明確的投資方向。以便為客戶推介時做到心中有數。

第三，作為理財師應還該研究分析宏觀經濟和微觀經濟。分析研究股票市場、債卷市場、貨幣市場；研究基金、保險、債券等各類投資品種，更要研究當前市場變化，並做好理財產品的比較和分析。

只有當理財師做好這一功課，才能在理財產品銷售上更勝一籌。沒有這一專業素養，在給客戶推薦某一款理財產品時就會顯得蒼白無力，沒有話題、沒有依據。只有做好分析，才有底氣，才能根據市場變化開展營銷工作方式。

2.做好客戶分級、分類是銷售成功的根本

「知此知彼，方能百戰不殆」，理財產品的最終消費者是客戶，做好客戶分類、分級並提供差異化服務，是每家銀行對理財師的最基本的要求。

當對理財產品和金融市場有足夠的把握時，接下來的任務就是如何根據客戶的具體情況有針對性的開展營銷。這就需要理財師根據客戶資產狀況、年齡、性別、風險喜好、家庭關系等角度建立客戶檔案，以表格的形式固定下來，並根據實際情況做出適時調整。

3.做好客戶預約及推介是銷售成功的關鍵環節

理財師銷售的產品主要面對的是中高端客戶，當一款新的理財產品要銷售時，在前期分析市場、分析產品、分析客戶的基礎上，做好有針對性的客戶預約是提高銷售業績的關鍵環節。

在日常工作中，理財師與大部分客戶之間均建立了比較密切的關系。彼此之間都比較熟悉，並對客戶的喜好及風險特徵基本了如指掌，這種情況下採取直截了當的方式就比較容易成功。

對於不熟悉的客戶或其他崗位推薦的客戶可以利用晨會、夕會或班間，對產品進行宣講，還可以通過櫃台擺放的理財產品訊息引起客戶的關注。總之要通過各種方式對客戶進行廣而告之，並及時與潛力客戶做好接洽，盡量利用理財師的專業能力來打動客戶。

4.做好風險告知是避免糾紛保證

理財師在日常銷售理財產品時，要做好客戶的風險承受能力和風險承受度評估，盡量讓客戶提供全面的資料。通過身份核查，在確定是客戶本人的情況下，通過系統或者固定的評價表格予以評估，並讓客戶確認簽名。

在這個過程中，要如實將營銷的理財產品期限、風險屬性、投資標的以及注意事項告知客戶，讓客戶自己選擇。杜絕理財師一手清的現象，在確認客戶申購時，讓客戶填寫或抄寫風險提示，並讓客戶確認簽名。

如果是採取電子渠道申購，盡量避免用銀行系統內的電腦。如果需要在櫃面上完成交易過程，由理財師引導到合適的櫃台，將所應有的資料讓客戶本人交由當班櫃員按照規定去辦理。

5.銷售過程中要留足證據

一是要將整個過程採取電話、手機錄音的方式，保存備用。二是將整個銷售過程全程在監控下辦理。在完成交易後，通過截取片段留存備用的方式留存備用。能夠在與客戶產生糾紛時，拿出充足的證據，以保護本人及所在行的利益，避免自己和銀行造成的損失。

當然，作為負責任的銀行，以客戶為中心的理念始終是銀行經營與發展的首選。在理財產品銷售完畢後，理財經理要始終關注理財產品的經營狀況，並要經常與客戶溝通。在理財產品出現異常變化時，要給與客戶適當安慰，讓客戶始終感覺到理財師服務的體貼和真誠。

一般購買理財產品的要求是5萬起，從一定意義上來講，這是銀行最寶貴的資源。服務的好壞，基本決定理財師的業績。俗話說「龍找龍、鳳找鳳」，中高端客戶之間都有著這樣和那樣的關系，理財師服務的好壞，產品的優劣，通過口口相傳的方式，成之或敗之，只不過是一瞬間的事。

《大學》里提到「其所厚者薄，而其所薄者厚，未之有也。」借鑒到這里，是說該重視的不重視，不該重視的重視，想要成功，肯定是沒有的事。作為理財師，要有的放矢的開展工作，重點關注和重點維護的也正是中高端客戶。

如何做好一名銷售員 篇3

三個關注點

在制定促銷方案時，要緊盯三個要點：市場、用戶、競爭對手。另外，要明確自己的促銷目的並不是簡單的去庫存，而是迅速提升品牌，提高銷量，擴大市場佔有率。所以在每次促銷活動前，要確定好促銷的主題，要非常的清晰，對顧客而言是非常有說服力的。

單店促銷還是聯動促銷，是不一樣的活動方式，要清晰的把我好這個點。有幾個店在做促銷一定要很清晰，店面布置和促銷工具的使用根據各店實際情況來安排。

促銷的利益點是消費者最關注的，一定要能吸引住客戶，要著重突出促銷的活動主題，並且讓消費者感到足夠的新鮮，對活動內容感興趣，樂於參與其中。這方面大家都有各自的經驗，是低價也好，是新鮮的游戲，亦或是特別的獎品，要根據企業的不同情況，自行設定，總之有效就好。

營造「節日」氛圍

活動現場需要營造「節日」的氛圍，營造濃厚的促銷氣氛，讓顧客感覺到這是一次熱鬧，盛大，難得的機會，在戶內外我司採用專業設計的大幅海報，張貼在最顯眼的位置，如門口。走廊兩邊放置易拉寶，同時還通過弔旗，配上語言介紹，還有海報，宣傳彩頁，把POP貼在實物上面等，吸引顧客並讓顧客興奮起來。

在促銷前會印製精美的宣傳單頁，讓顧客提前知道什麼時候會有一個大型的促銷，同時在促銷的過程中，我們會讓學生去賣場周邊分發傳單，聚集人氣，同時鼓勵分發傳單的學生把顧客帶到展廳，會有額外的獎勵。在額外獎勵的刺激下，學生都會更盡心地介紹促銷活動。

促銷一定要有亮點產品，對亮點產品用醒目的POP做重點說明和包裝。顧客能一眼找到亮點產品，通過整個賣場氛圍的營造盡可能地讓顧客沖動，感動，激動，當他恢復理性後，所看到的價格也還是很有吸引力的，原價多少，直降多少，現促銷價與原價差別巨大。

無論從情感上還是理性上都能給顧客沖擊。做促銷就是去爭，去搶，去得市場，得到更多的顧客，贏得更好的口碑。

不管用什麼工具，讓利也好，POP也好，促銷氛圍也好，人氣聚集也好，銷售人員在促銷中至關重要，銷售人員對促銷的內容要充分的了解，必須要充滿信心和自信，對此活動充滿自信，給顧客一種信息，即這次促銷的性價比肯定是最高的，而且顧客肯定是佔到大便宜的。如果有這種心情的話，有這種感情拉近的話，這次促銷肯定會做得比較成功了。

E. 銷售要怎樣才能做好

【導語】非常完整的銷售培訓手冊，看了會讓你恍然大悟，受益匪淺，絕對有意外的驚喜！

第一篇：銷售日誌

一、銷售過程中銷的是什麼？

答案：自己。

1、世界汽車銷售第一人喬?吉拉德說：「我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己」；

2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；

3、產品與顧客之間有一個重要的橋梁: 銷售人員本身；

4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那麼，一般來說，客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎？

6、你要讓自己看起來更像一個好的產品。

7、為成功而打扮，為勝利而穿著。

銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

二、銷售過程中售的是什麼？

答案：觀念。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？

3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。

5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。

三、買賣過程中買的是什麼？

答案：感覺。

1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。

2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素。

3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？

假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。

5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那麼，你就找到了打開客戶錢包「鑰匙」。

?

四、買賣過程中賣的是什麼？

答案：好處。

好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益，能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。

1、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。

2、二流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）。

3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處，避免什麼麻煩才會購買。

所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，

4、當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋裡，而且，還要跟我們說: 謝謝！

?

五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什麼？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恆不變的六大問句？

1、你是誰？

2、你要跟我談什麼？

3、你談的事情對我有什麼好處？

4、如何證明你講的是事實？

5、為什麼我要跟你買？

6、為什麼我要現在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。

舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什麼微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心裡想你要跟我談什麼？當你說話時他心裡在想，對我有什麼處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？

當你能證明好處確實是真的時，他心裡就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心裡一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然後把這些問題回答一遍，設計好答案，並給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

六、如何與競爭對手做比較？

1、不貶低對手。

你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等於說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

?

2、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較。

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

?

3、強調獨特賣點。

獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

?

七、服務雖然是在成交結束之後，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那麼，怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客戶滿意呢？

答案：你的服務能讓客戶感動。服務=關心。

關心就是服務。可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的。如果他願意有目的地關心你一輩子，你是不是願意？

?

1、讓客戶感動的三種服務：

Ο主動幫助客戶拓展他的事業：

沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

Ο誠懇關心客戶及其家人：

沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

Ο做與產品無關的服務：

如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

?

2、服務的三個層次：

Ο份內的服務：

你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

Ο邊緣的服務（可做可不做的服務）：

你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。

Ο與銷售無關的服務：

你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作夥伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

?

3、服務的重要信念：

我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。

假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

____________________________________________________________

第二篇:電話行銷

據統計80％的營銷公司80％的推銷員每天用80％的時間進行電話行銷，但只有20％的人才能達到電話高手。

流程圖 : 預約→市場調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什麼反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉介紹。

?

一、打電話的准備：

1.情緒的准備（顛峰狀態）

2.形象的准備（對鏡子微笑）

3.聲音的准備：（清晰/動聽/標准）

4.工具的准備：（三色筆黑藍紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計算器）。

成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重復做，是成功銷售的關鍵。

?

二、打電話的五個細節和要點：

1．用耳朵聽，聽細節；用嘴巴講，溝通與重復；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內容）。

2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鍾。

3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習。

4．做好聆聽：全神貫注當前的電話（了解反饋建議及抱怨）

5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方。

三、電話行銷的三大原則：

大聲、興奮、堅持不懈。

?

四、行銷的核心理念：

愛上自己，愛上公司，愛上產品

1．每一通來電都是有錢的來電。

2．電話是我們公司的公關形象代言人。

3．想打好電話首先要有強烈的自信心。

4．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子。

5．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方。

6．電話行銷是一種心理學的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率適中。

7．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態度可以更好。

8．聽電話的對方是我的朋友，因為我幫助他成長，幫他的企業盈利，所以我打電話給他。

9．廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一。

10.介紹產品，塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產品的價值。

?

五、電話中建立親和力的八種方法：

1.贊美法則。

2.語言文字同步。

3.重復顧客講的。

4.使用顧客的口頭禪話。

5.情緒同步、信念同步:合一架構發:我同意您的意見,把所有的「但是」轉為「同時」。

6.語調語速同步:根據視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統溝通。

7.生理狀態同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應)

8.幽默。

?

六、預約電話：

1、對客戶有好處。

2、明確時間地點。

3、有什麼人參加。

4、不要談細節。

?

七、用六個問題來設計我們的話術：

1.我是誰？

2.我要跟客戶談什麼？

3.我談的事情對客戶有什麼好處

4.拿什麼來證明我談的是真實的、正確的？

5.顧客為什麼要買單？

6.顧客為什麼要現在買單？

?

八、行銷中專業用語說習慣用語：

習慣用語：你的名字叫什麼？

專業表達：請問，我可以知道您的名字嗎？

習慣用語：你的問題確實嚴重

專業用語：我這次比上次的情況好。

習慣用語：問題是那個產品都賣完了

專業表達：由於需求很高，我們暫時沒貨了。

習慣用語：你沒必要擔心這次修後又壞

專業表達：你這次修後盡管放心使用。

習慣用語：你錯了，不是那樣的！

專業表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。

習慣用語：注意，你必須今天做好！

專業表達：如果您今天能完成，我會非常感激。

習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了

專業表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。

習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍

專業表達：我這次有信心，這個問題不會再發生。

____________________________________________________________

第三篇:服務營銷

服務三階段：售前，售中，售後。售前服務 > 售後服務

服務的四級：基本服務，渴望服務，物超所值，不可替代的服務。（服務=用心）

服務的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費成為持續性消費和更多的消費。

服務的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望。

?

一、顧客是什麼？

1.顧客是我們企業的生命所在

2.顧客是創造財富的源泉

3.企業生存的基礎

4.衣食行住的保障

?

二、服務的重要性：

1.服務使企業價值增加

2.優質服務具有經濟的意義

3.市場競爭的加劇（微利時代，高品質服務決定顧客的導向）

?

三、服務的信念：

服務就是銷售，銷售就是服務；服務是手段，銷售是目的 ：

a．假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞

b．我是一個提供服務的人. 我提供服務品質，跟我生命品質、個人成就成正比

c．我今天的收獲是我過去的結果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出

d．維護老客房的時間是開發新客戶的1/6, 顧客因為需要才了解，因為服務在決定

e．沒有服務不了的客戶，只有不會服務的人。《功心為上》

f．所有行業都是服務和人際關系

?

四、用心服務讓客戶感動的三種方法：

1．主動幫助客戶拓展他的業務：同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業務事業。

2．做與產品無關的服務：把常規性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友（感動的服務）。

3．誠懇地關心顧客及顧客的家人：（因為沒有人會拒絕關心）同時把客戶變成我們的事業夥伴。

?

五、銷售跟單簡訊服務法則：

1．善用工具（手機、商務電話、公司建立電腦簡訊平台…）。

2．群發、分類發送、重要簡訊親自編送、轉發簡訊要改寫。

3．要因時因地因人、有針對性的發、特殊日子提前一天發。

4．用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你。

5．感性的寫、理性的發，新朋友24小時內發信息。

6．備用簡訊：

a．成長激勵20條；

b．祝福祈禱20條；

c．客服售後10條

（對公司比較有價值意義）。

?

六、服務的五大好處：

1．增加客戶的滿意度。

2．增加客戶的回頭率。

3．更多地了解客戶過去的需求，現在的需求。

4．人際關系由量轉變為質變。

5．擁有更多商機。

?

七、抗拒點解除的七大步驟：

1．是否是決策者。

2．耐心傾聽完抗拒點。

3．先認同客戶的抗拒點。

4．辨別真假抗拒點。

5．鎖定客戶抗拒點。

6．得到客戶的承若。

7．解除客戶抗拒點。

如：鎖定抗拒點: 請問服務、品質、價錢哪一方面比較重要?

F. 如何做好一個銷售

1、銷售高手說：銷售新人要學會側身和彎腰。
2、想跟客戶打成一片，你不需要花言巧語，只需要成為該領域的半個專家，能在客戶專業領域里聊聊專業知識，那就是銷售高手的表現。
3、銷售高手說：在你還沒有足夠強大、足夠優秀時，先別花太多寶貴的時間去社交，參加各種各樣的聚會，應多花點時間讀書、提高專業技能，多見見你的客戶。放棄那些無用的社交，提升自己，你的世界才能更大。
4、銷售需要『死記硬背』銷售話術。我認為前期死記硬背銷售話術沒什麼不好，只是見不同的客戶，說不同的話，我們稍微靈活運用一下就好，因為腦中有模板，你稍微刪刪減減一下，講出來，也不會差到哪裡去。相反，你腦中什麼思路都沒有，完全靠現場反應，是比較容易尷尬的。
5、初次拜訪不要指望馬上能搞定客戶，最多就是投石問路，主要目的還是通過接觸客戶，了解其內部情況，比如誰可以拍板，哪些關系需要處理等； 只要客戶有時間，你可以陪著他胡吹亂侃，利於掌握更多的內部關系，並適當地滿足他的一些要求，而且還要不顯山露水，所以察言觀色很重要。

G. 如何做好銷售工作

如何做好銷售工作?著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧。下面我為大家整理了做好銷售工作的幾個要領，歡迎大家閱讀參考!

做好銷售工作的要領

銷售步驟

1、准備

1、 機會只屬於那些准備好的人

2、 一個准備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多

3、 為成功而准備

(一)、身體

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

(二)、精神

1、去拜訪客戶之前，復習我們產品的優點

2、熟悉同行業競爭對手產品的缺點

3、回憶最近拜訪顧客的成功案例

4、聯想一下與客戶見面的興奮狀態

(三)、專業

優秀的銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理

要想成為贏家，必須先成為專家

對自己的產品了如指掌，對同行業競爭對手產品如數家珍

頂尖的銷售人員象水：

1、 什麼樣的容器都能進入

2、 高溫下變成蒸汽無處不在

3、 低溫下化成冰堅硬無比

4、 在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”

5、 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

6、 水無定性，但有原則(涉及到公司利益、品牌、資料)

(四)、顧客

1.跟專業人士了解產品信息，購買熟人產品

2.顧客買產品是沖著老闆的為人，做人成功

3.了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效的機率越大

2、良好的心態

老闆的心態(事業的心態)、持久的心態(長遠的心態)、

積極的心態、感恩的心態、學習的心態

三、如何開發客戶

(一)、准客戶的必備條件

1.對我們的產品有需求

2.有購買力

3.有購買決策權

(二)、誰是我的客戶?

(三)、他們會在哪裡出現?

(四)、我的客戶什麼時候會買?

(五)、為什麼我的客戶不買?

1、客戶不了解 2、客戶不相信

(六)、誰跟我搶客戶?

(七)、不良客戶的七種特質：

1.凡事持否定態度，負面太多

2.很難向他展示產品或服務的價值

3.即使做成了那也是一樁小生意

4.沒有後續的銷售機會

5、沒有產品見證或推薦的價值

6、他生意做得很不好

7、客戶離你地點太遠

(八)、黃金客戶的七個特質：

1、對你的產品與服務有迫切需求(越緊急，對細節、價格要求越低)

2、與計劃之間有沒有成本效益關系

3、對你的產業、產品或服務持肯定態度

4、有給你大訂單的可能

5、是影響力的核心

6、財務穩健、付款迅速

7、客戶的辦公室和他家離你不遠

(九)、開發客戶的步驟：

1、收集名單 2、分類 3、制定計劃 4、大量行動

3、如何建立信賴感

1、形象看起來像此行業的專家

2、要注意基本的商務禮儀

3、問話建立信賴感

4、聆聽建立信賴感

5、身邊的物件建立信賴感

6、使用顧客見證

7、使用名人見證

8、使用媒體見證

9、權威見證

10、一大堆名單見證

11、熟人顧客的見證

12、環境和氣氛

4、了解顧客需求

N、現在 E、滿意 A、不滿意 D、決策者 S、解決方案

F、家庭 O、事業 R、休閑 M、金錢

(套路——顧客對現在的很滿意)

1、現在用什麼?

2、很滿意這個產品?——是

3、用了多久?——3年

4、以前用什麼?——

5、你來公司多久了?

6、當時換產品你是否在場?

7、換用之前是否做過了解與研究?——肯定

8、換過之後是否為企業及個人產生很大的利益?——是

9、為什麼同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢?(最重要的問題，很有殺傷力)

5、介紹產品並塑造價值

1、金錢是價值的交換

2、配合對方的需求價值觀

3、一開始介紹最重要最大的好處

4、盡量讓對方參與

5、產品可以帶給他什麼利益及快樂減少什麼麻煩及痛苦

6、做競爭對手比較

<1>、不貶低競爭對手

<2>、三大優勢與三大弱點(以我們的優勢和對手的弱點做比較，同時了解對手)

<3>、USP獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點

6、解除顧客的反對意見

(一)、解除反對意見四種策略(選貨才是買貨人)

1、說比較容易還是問比較容易

2、講道理比較容易還是講故事比較容易(一個銷售高手同時是一個講故事高手)

3、西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易

4、反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易

(二)、兩大忌

1、直接指出對方錯誤——沒面子

2、發生爭吵——給顧客面子，我們要理子!

(三)、六大抗拒

1、價格(追求利益的最大化，永恆的矛盾體，以最低的價格買到最好的產品、最佳的服務)

2、功能表現

3、售後服務

4、競爭對手

5、資源支援

6、保證、保障

(四)、解除抗拒的套路

1、確定決策者;

2、耐心聽完客戶提出的抗拒;

3、確認抗拒;

4、辨別真假抗拒;

5、鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因?”“除此之外還有什麼?”

6、取得顧客承諾，“假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定?”

7、再次框式，“我知道您是一個說話算數的人”

8、合理解釋

(五)價格的系列處理方法

太貴了：

1、 在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產品;在沒有塑造產品價值之前，永遠不要談價格(價格是您唯一考慮的問題嗎?如果產品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區別的，您說對嗎?我們先來看看產品是否適合您……)

2、 太貴了是口頭禪

3、 了解價錢是衡量未知產品的一種方法

4、 談到錢的問題，是你我彼此都很關注的焦點，這最重要的部分留到後面再說，我們先來看看產品是否適合你

5、 以高襯低法——找一個比自己貴很多的產品;報價從高到低;故意報錯，以高襯低

6、 為什麼覺得太貴了?

7、 通過塑造產品來源來塑造產品價值

8、 以價錢貴為榮(賓士原理)

9、 好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎?

10、 大數怕演算法——高價背後的利益分配，然後算到每天

11、 是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什麼嗎?——社會認同原理

12、 你有沒有不花錢買過東西?有沒有因為省錢，買了後回家使用後悔的經歷，你同不同意一分錢一分貨?我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質量與服務!

13、 富蘭克林對比法——一張白紙的利弊對比;

14、 你覺得什麼價格比較合適?——可以成交價(不要答應的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來);勉強成交價(想盡辦法磨價，能加一些加一些);不可成交價(吐血;你一定有你的理由，請問你是跟什麼比?差不多就是有差別;找差別，比較商品，塑造價值;象不等於是;“你先看一下”，跟其他人談)

15、 你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質比較重要

16、 生產流程來之不易

17、 你只在乎價錢的高低嗎?

18、 價格≠成本

19、 感覺、覺得、後來發現，(我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，後來發現很值)

7、成交

1、成交關鍵用語：簽單¬——確認、批准;購買——擁有、帶回家;花錢——投資;

提成傭金——老闆會給些服務費;合同、合約、協議書——書面文件，確認一下;

首期款——首期投資;問題——挑戰、關心、焦點;

2、假設成交法——某某先生，假設我們今天要成交，你還關心什麼?

沉默成交法——誰先說話誰先死

3、成交前

①、信念

a成交關健在於敢於成交

b成交總在五次拒絕後

c只有成交才能幫助顧客

d不成交是他的'損失

②、 准備好工具：收據、發票、計算機等

③、場合環境;時間不夠不談、場合不對不談、環境不對不成交

④、成交關健在於成交

4、成交中：大膽成交、問成交(反正不會死)、遞單、點頭、微笑、閉嘴

5、成交後：恭喜、轉介紹、轉換話題、走人

8、轉介紹

1、確認產品好處

2、要求同等級客戶

3、轉介紹要求一至三人

4、了解背景

5、要求電話號碼，當場打電話

6、在電話中肯定贊美對方

7、約時間地點

9、顧客服務——觀念

1、假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。

2、我是一個提供服務的人!我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比!

3、我今天的收獲，是我過去付出的結果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出!

4、讓顧客感動的三種服務：

①、主動幫助顧客拓展事業

②、誠懇地關心顧客及他的家人

③、做跟你賣的產品沒有關系的服務

5、顧客服務的三種層次

①、份內服務(顧客認為你還可以)

②、邊緣服務(可做可不做)(顧客認為你不錯)

③、與銷售無關的服務(顧客認為物超所值)

與客戶交往過程中主要有三個階段： 一、拜訪前：

1.要做好訪前計劃。

(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先准備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致於慌亂。

(4)有了充分的准備，自信心就會增強，心理比較穩定。

2.前計劃的內容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你准備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。

(3)預測可能提出的問題及處理辦法。

(4)准備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1.要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成“攻打對象”。

2.拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3.不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然後對症下葯。 下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

F---Fewture(產品的特徵)

A---Advantage(產品的功效)

B---Bentfit(產品的利益)

在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特徵，一直是想盡辦法把產品的特徵一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪後：

1.一定要做訪後分析。

(1)花一點時間做，把拜訪後的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。

(2)分析沒達成目標的原因是什麼，如何才能達成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。

(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什麼地方需要更好的改善。

2.採取改進措施。

(1)只做分析不行，應積極採取改進措施，並且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，對於拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業績。

---

H. 如何做好銷售工作的5個方法

如何做好銷售工作的5個方法

如何做好銷售工作的5個方法，現在最賺錢的工作之一就是銷售了，不論是實體店的銷售，還是電話銷售，還是網路銷售，提成都是很高的，但也不是每個人都能做好銷售的，下面我告訴大家如何做好銷售工作的5個方法。

如何做好銷售工作的5個方法1

1、學會分析自身優勢+勤奮

很多銷售人員說自己不會說話，自己不知道說什麼，見到客戶緊張等等等等，但這些都不是問題啊，比如自己不知道說什麼，那麼好我們這樣來解決。

第一次見面，多和客戶聊他們所在行業的新聞、發財故事、商業模式、英雄豪傑和失敗案例，大家容易取得共鳴。你是在送客戶溫暖和關心，而不是上門推銷產品，容易博得客戶好感哦，因為客戶將你看成是半個行業人士，大家說話會變得輕松一些。

分析自身優勢，最簡單就是苦幹就是拚命，打個最簡單的人家下班回家後開始娛樂了，那麼你是否可以上班呢？人家7點下班，那麼你是否可以11點 12點下班呢？很多人這么晚了客戶都休息我干什麼，你可以總結你今天不足嘛，你今天擺放了多少客戶，或則你今天溝通了多少客戶，客戶有那些地方不滿意，你的話術有那些地方不對的，你今天做的如何等等很多都可以做的，也許1天2天看不出來什麼，但是1年，兩年呢？一旦良好習慣養成你可以甩你同行十條街的距離，沒有優勢的話，你就苦幹嘛，人家一天工作5天6天那麼好你一周工作7天每天上班16個小時到18個小時這總可以吧NBA巨星科比說過凌晨4點洛杉磯夜晚你們見過嗎？科比有那麼高天賦，看看人家的勤奮，這不是一天兩天的事情。

2、把自己產品優勢激發到極致，錘煉好銷售話術

很多時候通常而言大多數銷售人員從來不去分析和熟悉自己產品，想怎麼說就怎麼說要不就算把說辭背下來，這沒有用的，你都不愛你自己產品，你怎麼指望你銷售能做好呢？你有對自己產品說出50個優點嗎？這些優點都有故事可以講嗎？這個產品是什麼客戶喜歡的？客戶為什麼細化這個產品，客戶喜歡這個產品原因有那些，從來不去分析自己產品優勢，尤其最大核心賣點，產品不熟悉，自己話術也不去錘煉，很多人看了一些書籍然後三天打魚兩天曬網這根本就沒有用，尤其是話術那是長期和客戶交流中，每天不斷的反思然後得出的結論，不是一天兩天的,需要長期堅持下去的。

3、基本了解競品優缺點

很多時候分析完自己優勢之後，就要看競品缺點在哪兒，很多時候從來不去分析自己競品缺點，上來就是我們產品怎麼怎麼樣，不要認為你的產品是十全十美的，競品必然有自己優勢，而你要做是找到的缺陷，用自己優勢去打擊他的缺點，而非用自己缺點去打擊人家優點，這才是銷售高手做法，你分析了自己產品50個優點後也要分析自己產品50個缺點，同樣也要分析競品的優點和缺點。

4、消費者

這是非常重要的一個話題，其實我也跟很多網友一樣，曾經也是銷售小白，甚至比你們還要小白，現在我在網路上看到很多都是非常不落地的做法，給出招數從來都沒有從你自己優勢和自己劣勢以及你產品和客戶出發來分析，尤其是客戶，每個產品針對的客戶群是不一樣的，好比一個女孩本來他是買吃的，你卻讓人家去買車，這可能嗎？不要去說這個小概率的事件好不好，從產品角度出發，分析你的客戶群在哪兒比如做房地產的，我的這個房子是學位房或則是學區房，那麼我的客戶群就是買來小孩子上學用的，那麼好，這個問題依然很大啊，這些客戶在哪兒呢？在網上還是地鐵攔截還是發傳單還是打電話呢？要繼續進一步細分下去這才是給網友解決問題，不是講解一同大道理。

5、目前要抓住幾個重點客戶，好好跟進

這是非常重要的一點，很多時候我們對於客戶從來不去進行分類，而且非常依賴自己主觀能動性來判斷，這是一種非常錯誤的做法，客戶判斷不是你一眼就能判斷出來的，每天和客戶交流後都要記錄的信息，尤其是在客戶多的情況你知道那些客戶是准確的呢？你知道嗎？俗話說好幾不如爛筆頭，對於真正的銷售高手而言每天都分析客戶，每個月都在不斷進補新客戶，而且最重要的一點是對於成交客戶維護相當的好，成交才是銷售的開始，開發一個新客戶成本是維護一個老客戶成本10倍。

如何做好銷售工作的5個方法2

1、專業知識一定要過硬

怎麼樣的專業知識才叫過硬，著小處就是把公司的產品信息倒背如流，把每個產品對應的客戶需求背的滾瓜爛熟，把每一種客戶類型的解決方案說的頭頭是道。著大處就是你熟知行業的`每一個事情，了解每一個客戶的需求，能個性化的滿足每一個客戶的需求並提供驗證的方法。

2、個人情緒管理要飽滿

做銷售最忌諱的是：「一臉死相！」無論何時何地，我們都要給人一種積極上進的情緒，臉上永遠洋溢著激昂。讓人感覺到踏實，跟你買東西不用擔心質量問題。我們要梳理自己的情緒，讓自己永遠都表現的收放自如，誠信可靠，信心滿滿。

3、永遠誠信且為他人著想

做生意，誠信走遍天下，長久的生意更是如此，如果你立志要做一個長久的生意人，做好銷售，那麼你一定要這樣要求自己，誠信切為他人著想，不是說答應客戶的無理要求，也一定要做到，客戶說價格太高，就超低價格銷售，誠信且為他人著想是指：我們要時刻站在客戶的角度為他多考慮，方便客戶，承諾給客戶的事情也一定打做到做好，不可因為任何原因而辜負承諾。

4、設計最高價格的買賣方案

設計最高價格的買賣方案，沒有高價銷售過產品的銷售可能對這句話無法理解，可能會問：「價格都是公司規定好的，我不可能高於公司的定價賣給客戶吧，而且一般客戶都是要優惠的，怎麼客戶做到！」，而我說的「設計最高價格的買賣方案」是指在你的價格表基礎上去發現客戶的更多需求，銷售更多品類的產品給客戶，以超市為例：在超市的結賬出，總會擺一些口香糖，計生用品或者兒童小商品，這些東西都不是必需品，但是客人隨手拿一個卻是對提高客單價很有利。

5、給自己的外形一個專屬形象

給自己一個專屬形象，就像商標一樣，讓客戶便於記住你，了解你，信任你！形象要求：樹立和自己業務工作相關的形象，為你的工作加分，這里的形象包含兩方面：第一是外在形象：依靠衣著、發型、配飾來呈現，第二是內在形象，依靠你的談吐，內涵，業務技巧來整體呈現。